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마케팅관리론

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경영학과, 마케팅, 영업엑기스만 뽑은 마케팅관리론 핵심 요점 요약 정리 31. 세분시장의 평가기준 31. 세분시장의 평가기준1) 세분시장의 평가기업은 세분시장을 평가하기 위해 다음과 같은 요인들을 살펴보아야 함.세분시장의 평가기준 (1) 세분시장의 규모와 성장률● 각 세분시장의 현재 판매량, 예상 성장률, 예상 수익률 등에 대한 자료를 수집하고 분석해야함(즉, 기업이 선택할 수 있는 세분시장은 충분한 규모와 높은 성장률을 보이는 시장이어야함). ● 소규모 기업들은 큰 규모의 세분시장을 감당할만한 기술ㆍ자원이 부족하고, 시장에서 기업간의 경쟁이 치열하므로 높은 수익률을 얻을 수 있는 성장잠재력을 가진 작은 시장을 선택하는 경우도 있음.(2) 시장구조 ● 시장구조가 충분한 규모와 성장률이 있으면서 수익성 측면에서 매력적이어야 함. ● 장기적인 세분시장 매력도에 영향을 주는 구조적 요인들인 경쟁강도..

경영학과, 마케팅, 영업엑기스만 뽑은 마케팅관리론 핵심 요점 요약 정리 30. 시장세분화의 기준 30. 시장세분화의 기준분석항목 전략적 요소 기준상품이점 신제품의 개발과기존제품의 포지셔닝 소비자 욕구의 다양성소비행동 고객 특성상표사용자 / 비상용자상표충성자/ 비충성자제품사용자 / 비사용자다량사용자 / 소량사용자탄력성 마케팅 성공요인의결정품질 탄력성, 촉진 탄력성,가격 탄력성● 시장세분화에 있어서 모든 상황에 효과적인 세분화 변수가 존재하지는 않음☞ 따라서 기업들은 다양한 세분화 변수들 중에서 자신의 시장을 가장 잘 나타내는 적절한변수를 찾아야 함 ※주요 세분화 가능 변수들 1) 지리적 변수 변수 대표적 분류 내용지역 미주, 유럽, 아시아 / 수도권, 지방, 농촌 / 상업, 공업,주거지역 / 공동주택, 개인주택지역규모100만명 이상의 대도시 /50만~100만의 중도시10만~50만의 소도시인구밀도 ..

경영학과, 마케팅, 영업엑기스만 뽑은 마케팅관리론 핵심 요점 요약 정리 29. 시장세분화 개념의 등장 배경 및 단계 29. 시장세분화 개념의 등장 배경 및 단계 ※ 시장세분화 관련 용어● 머추얼리즘(Materialism)이란? ● 웰루킹(Well Looking) ● 줌마렐라(Zoomarella)※ 시장세분화의 사례 _ 엄마 마케팅 시장 경제적 여유와 적극적인 마인드를 가진 엄마(아줌마)들이 늘어나면서, 이들 소비자들에 대한 기업의관심이 고조되고 있다.엄마 마켓은 연령, 가치관에 따라 매우 상이한 소비패턴을 보이는데…아티클에서는 엄마 마켓의 유형에 따른 효과적인 마케팅 전략을 소개함. 1) 세분시장 마케팅의 배경 ● 모든 소비자들이 만족할 수 있는 제품이나 서비스를 제공한다는 것은 사실상 불가능 ● '마케팅 전략의 채택' 변화과정(1) 대량 마케팅(Mass Marketing) ● 규모의 경제, 범위의 경제 ..

경영학과, 마케팅, 영업엑기스만 뽑은 마케팅관리론 핵심 요점 요약 정리 28. 제품 채택행동과 구매센터의 역할 28. 제품 채택행동과 구매센터의 역할1) 산업재 채택 과정(1) 산업재 채택과정은 대개 다음과 같이 전개됨.● 제품에 대한 인지 ● 조직적 필요에 근거한 적절한 관심 ● 제품명세들의 결정과 회사욕구에 비교한 명세들의 평가 ● 제품성과가 직접적으로 평가되는 사용기간 ● 채택에 대한 결정(2) 산업재 선택과정 (3) 산업재 채택과정의 모델을 통해 다음의 3가지 특징을 파악할 수 있음. ● 첫째, 제품이 인지나 관심의 부족으로 평가와 시용국면에서 욕구에 제품명세가 맞지 않거나,경제적 기준에 적합하지 않거나, 이러한 이유중의 어떤 것으로 인해 구매센터에서 시용 후제품을 거부하는 경우가 발생될 수 있음. ● 둘째, 제품이 채택된다 해도 성과의 불량으로 사용이 중단될 수 있음. ● 셋째, 회사 내에..

경영학과, 마케팅, 영업엑기스만 뽑은 마케팅관리론 핵심 요점 요약 정리 27. 공급자 선택행동 27. 공급자 선택행동 1) 공급자 선택의 과정● 공급자 선택의 과정은 일반적으로 다음의 6단계를 거침.(1) [1단계] 욕구의 확인 ● 조직 속에 몇몇 개인 혹은 집단의 재화나 서비스의 구매를 통하여 이 문제가 해결될 수 있음을 감지(2) [2단계] 목적과 명세의 확립 ● 명세는 욕구확인에서 나오며 공급자 선택에 영향을 미침. 이러한 명세는 기술적 요구, 납기일, 가격제한 그리고 서비스 등으로 기술됨.(3) [3단계] 공급자 확인과 입찰 ● 공급의 원천을 파악하기 위한 시장 조사가 이루어짐. 이를 통해 우수한 공급자의 명단이 정리되고, 명부에 나타난 가격과 명세와의 일치 여부를 파악하고, 각 벤더들로부터 입찰이 이루어짐.(4) [4단계] 대체적인 공급자에 대한 평가 ● 구매자의 명세에 따라 입찰..

경영학과, 마케팅, 영업엑기스만 뽑은 마케팅관리론 핵심 요점 요약 정리 26. 조직적 구매자 행동의 본질 26. 조직적 구매자 행동의 본질 ● 지금까지는 최종 구매자로서의 개인 차원의 소비자 행동을 그 연구대상으로 주로 논의함- 본 강에서는 재판매 또는 재생산을 위하여 제품을 구매하는 산업재 구매자(IndustrialPurchaser)와 비영리 기관에서 구매하는 기관 구매자(Institutional Purchaser) 등의 조직적인 구매자(Organizational Purchaser) 행동에 대하여 그 모델, 특성, 구매역할 분담자들의 기능 등에 대해 살펴봄※ 조직적 구매, B2B 마케팅의 이해1) 소비자 행동과의 유사점 ● 조직적인 구매자들은 기본적으로 소비자 행동과 마찬가지로 합당한 가격 기준과 제품의 품질에 근거하여 행동함- Paul Converse의 정의에 따르면, ‘산업재 구매자들은 대개 상품의 ..

경영학과, 마케팅, 영업엑기스만 뽑은 마케팅관리론 핵심 요점 요약 정리 25. 산업재 구매행동 25. 산업재 구매행동 1) 산업재 시장의 특성(1) 시장구조와 수요● 일반적으로 소비재 시장보다 수적인 면에서는 적고, 구매량은 많은 소비자들로 구성(2) 구매 조직의 특성 ● 보다 전문적인 구매노력을 기울임.(3) 구매의사결정 과정과 형태 ● 소비재 구매보다 복잡한 구매의사결정을 거치게 됨. ● 구매자와 판매자들은 서로 의존적인 관계를 갖게 됨. 2) 산업재 구매의 특성(1) 구매의사결정 상황 ● 신규구매: 기업에서 어떤 제품이나 서비스를 처음 구매할 때 ● 순수 재구매: 구매자가 아무런 변형 없이 똑같은 상품에 대한 재주문을 내는 경우 ● 변형된 재구매: 재구매 시 제품의 명세를 수정하거나 가격, 구매조건, 공급업자 등을 바꾸고싶어하는 경우(2) 구매의사결정 참여자 ● 사용자, 영향력 ..

경영학과, 마케팅, 영업엑기스만 뽑은 마케팅관리론 핵심 요점 요약 정리 24. 개인적/심리적 요인과 사회적/문화적 요인 24. 개인적/심리적 요인과 사회적/문화적 요인개인적/심리적 요인 1) 개인적 요인개인적 요인나이와 생애주기직업과 경제적 상황라이프스타일성격과 자아 * 라이프스타일에 따른 우리나라 소비자들의 구매행동 특성● 선택적 매니아 ● 계획적 알뜰구매형 ● 경제적 안전구매형 ● 충동적 브랜드선호형 ● 비계획적 신용구매자2) 심리적 요인심리적 요인동기지각학습신념과 태도 * 동기[동기유발 이론에 따른 소비자의 행동 순서][매슬로우의 욕구의 5단계] * 지각의 과정 ● 선택적 노출(Selective Attention): 소비자는 모든 자극에 노출되어 있지만, 선별하여 그것에만 주의함(선별성) ● 선택적 왜곡(Selective Distortion): 소비자는 자극 및 정보를 이해하는데 있어서 주관적으로해석함(주..

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