경영학과, 마케팅, 영업엑기스만 뽑은 마케팅관리론 핵심 요점 요약 정리 55. 판매촉진 수단

55. 판매촉진 수단

1) 인적판매의 과정

* 판매원의 판매과정은 크게 준비단계, 설득단계, 고객관리단계로 구성됨.

(1) 고객예측 (Prospecting)
● 인적판매과정은 잠재고객을 탐색하는 단계로부터 시작함.
●  잠재고객은 관련업체의 명부, 마케팅정보시스템 내의 자료, 판매기록, 소개명부, 전화번호부
등의 자료원을 통해 잠재고객을 탐색하는 단계.

(2) 사전준비 (Preparing)
● 사전준비단계는 판매원이 유망고객에게 효과적으로 제품을 소개하는데 필요한 구체적인 자
료를 추가적으로 수집하고 정리하는 과정임.

 

(3) 접근 (Approaching)
●  접근은 판매원이 자사제품을 소개하기 위해 유망고객을 만나는 과정임

(4) 제품소개 (Presenting)
●  이 단계는 제품이나 서비스의 특성과 장점을 포함한 각종 정보를 유망고객에게 전달하는 과
정이며, 제품의 시연(demonstration)은 고객의 구매욕구를 자극하는 데 효과적인 방법 중
하나임.
●  제품소개 과정에서 판매원은 소비자의 의문점이나 의견을 경청함으로써 유망고객의 정확한
욕구를 파악하는 것이 무엇보다 중요함.

(5) 의견조정 (Handling Questions & Objections)
●  제품을 소개하고 구매를 설득하는 과정에서, 소비자들은 구매에 부정적 영향을 미칠 수 있는
다양한 반응을 보일 수 있음. 이 경우 유능한 판매원들은 고객이 불안해하는 요인이 무엇인
지를 알아내어 이를 해소시키는 객관적인 정보를 제공해야 함.

(6) 구매권유 (Closing)
●  구매권유는 유망고객의 구매의도를 물어보는 단계임.
●  이 경우 소비자들은 즉각적으로 구매의도를 나타내기도 하며 또는 망설일 수도 있음. 이에
주저하는 고객에 대해서는 주저 원인의 파악, 대처방법, 대안제시를 통해 보다 바람직한 상
황으로 유도해야 함.

(7) 사후관리 (Following Up)
●  성공적인 판매계약으로 판매과정이 종결되는 것은 아니며, 판매과정에서 판매원의 중요한 역
할 중의 하나는 사후관리임.
●  따라서 판매원은 판매계약 후에 상품배달과 설치가 적절히 이루어졌는지를 파악하고, 제품을
사용하기 전에 교육이 필요하다면 교육을 받을 수 있도록 도와야 함.

<사례> 고객을 사로잡는 맞춤형 판매전략
●  고객별 맞춤판매(Adaptive Selling)
- 판매원으로 하여금 고객의 사회적 유형에 맞춰 판매효과를 극대화시키는 마케팅 기법
- 자사 핵심고객을 구분하고, 그 유형에 맞추어 판매활동을 수행해야 함
●  고객유형(Customer Orientations)의 구분
- 당면과제 해결에만 몰입하는 성취형(task-oriented)
- 상대방을 많이 배려하는 관계지향형(interaction-oriented)
- 자신의 이해관계에만 집착하는 자기중심형(self-oriented)
●  고객유형의 3가지 분류와 세일즈 커뮤니케이션을 접목
- 커뮤니케이션이 성공하려면 커뮤니케이션에 참여하는 쌍방의 노력이 필요

- 지피지기의 정신으로 상대방을 이해하려는 마음가짐과 공감대 형성이 필요

2) 판매관리

※ 판매관리란?
- 매출의 극대화를 실현하기 위해 개별 판매원들로 구성된 판매원 조직을 효율적으로 관리·
통제하는 과정임.
※ 판매관리의 과정(3단계)
- 판매관리과정은 크게 판매목표의 설정, 구체적 실천계획의 수립, 목표와 성과 간의 차이에
대한 평가의 3단계로 구성

 

(1) [1단계] 판매목표의 설정
●  마케팅부서의 판매목표는 기업전체의 목표와 부합되고 합리적으로 설정되어야 함.
●  판매목표의 설정과정은
- 자사제품 매출잠재력의 파악
- 특정기간 동안의 예상판매액에 대한 예측
- 판매예산의 작성으로 구성됨

(2) [2단계] 목표달성을 위한 실행계획수립
●  설정된 판매목표를 달성하기 위해서 구체적인 실행계획을 수립하는 단계로, 실행계획의 수립
에는 크게 판매조직의 구축, 판매원의 선발·훈련·보상에 관한 의사결정, 판매원에 대한 감독
등이 포함됨.
●  판매조직의 구축 형태
- 지역별 조직 : 가장 흔히 볼 수 있는 조직으로, 각 판매원은 할당된 지역 내의 잠재적 소
비자에게 그 기업에서 생산되는 모든 제품을 판매하는 활동을 수행함.

- 제품별 조직 : 판매원에게 하나 또는 여러 종류의 제품을 할당하여 이를 전담하도록 함.
- 고객별 조직 : 고객집단별로 판매원을 조직하는 것임.
- 복합조직 : 각 조직유형들의 단점을 보완하고 장점을 살리려고 하는 것으로, 위의 여러 조
직의 유형을 혼합한 형태.
●  판매원의 선발
- 적정 수의 판매원 규모에 대한 결정방법으로 표준작업산정방식(Work-Load Method)이
주로 이용됨
※ ※ 표준작업산정방식(Work-Load Method) : 전체고객들을 특정기준에 의해서 서
로 상이한 규모의 고객집단으로 고객을 구분하고 각 집단별로 소요되는 작업량
을 예측한 다음 이를 토대로 필요한 판매원 수를 결정하는 방법
●  판매원 훈련
- 기업은 설정된 판매활동 목표를 달성하기 위해 선발된 판매원에 대한 적절한 교육을 실시
해야 함
- 판매원에 대한 효율적인 교육·훈련이 이루어지기 위해서는 훈련의 목표가 설정되어야 하
며, 이에 걸맞는 적절한 교육프로그램의 개발과 관리, 실행된 교육에 대한 평가 등이 요구
됨
●  판매원의 보상
- 기업은 판매원들의 동기부여와 판매성과를 높이기 위해 적절한 보상체계를 갖추어야 함.
- 기업의 보상체계는 산업과 기업에 따라 다양하게 나타나며, 판매업무의 복잡성과 요구되
는 판매기술의 수준에 따라서 달라짐.
- 보상의 형태에는 금전적인 보상(봉급, 커미션, 보너스 등)과 비금전적 보상(승진, 경력개발
등)으로 구분됨.
● 판매원에 대한 감독 및 동기부여
- 판매관리자는 판매원들이 표적고객을 확인하고, 방문 규범을 세울 수 있도록 도와줘야 함.
또한 신규고객을 개발하기 위하여 판매원이 얼마나 많은 시간을 써야 하는지 구체적으로
지시하기도 함.
- 조직의 분위기, 판매할당량, 긍정적 인센티브 등을 이용하여 영업사원의 사기 및 성과를
높일 수 있도록 해야 함.

(3) [3단계] 목표와 성과 간의 차이에 대한 평가
●  판매성과에 대한 분석
- 제품별 판매량, 판매액, 퍼센트 등을 중심으로 한 판매분석과 판매비용을 판매분석에 추가
시킨 비용/이익 분석으로 구분됨.
●  판매노력의 분석
- 투입한 판매노력과 실제 판매량 실현 간의 시간 차이를 고려하여 판매노력에 대한 시간분
석, 직무분석이 행해짐.
●  판매환경에 대한 분석
- 판매성과에 영향을 미칠 환경요소들, 즉 경제적 환경(IMF사태), 소비자의 구매패턴, 경쟁
환경 등을 평가하는 분석 단계임.

 

* 판매원 성과평가의 과정