경영학과, 마케팅, 영업엑기스만 뽑은 마케팅관리론 핵심 요점 요약 정리 54. 인적판매의 이해

54. 인적판매의 이해

1) 인적판매의 정의

(1) 상품을 알리고 질문에 답하며, 주문을 이끌어내기 위해서 잠재고객들과 대면 접촉
하는 활동.
● 외부판매 : 판매사원이 잠재구매자의 직장이나 가정으로 방문하여 판매활동을 하는 것.
●  내부판매 : 소매 또는 도매 점포에서 판매사원이 잠재구매자에게 판매활동을 하는 것.

2) 인적판매의 중요성

(1) 제품의 종류나 마케팅 전략상의 차이에 따라 촉진도구들의 중요성이 다르게 나타남.

(2) 인적판매의 상대적 중요성에 영향을 미치는 요인들

광고의 상대적 중요성	영향 요인들	상대적 인적판매의 중요성
높다 낮다 낮다 낮다 낮다 낮다 높다 낮다 높다	고객의 수가 많아짐에 따라 고객의 정보 욕구가 클 때 구매량 및 구매액이 클 때 구매 후 서비스가 필요할 때 제품이 복잡할 때 Push 전략이 사용될 때 Pull 전략이 사용될 때 가격에 대한 협상이 가능할 때 가격의 변화 폭이 작을 때	낮다 높다 높다 높다 높다 높다 낮다 높다 낮다

 

 

(3) 구매결정과정에 있어서 광고와 인적판매의 비중
●  사전판매과정 : 정보인지 확인 욕구
- 광고 / 인적판매 (80% / 20%)
●  판매과정 : 판매
- 광고 / 인적판매 (20% / 80%)
●  사후판매과정 : 재확인(안심), 사용만족, 소유에 대한 자긍심
- 광고 / 인적판매 (20% / 80%)

 

3) 잠재고객의 발굴 방법

(1) 콜드 캔바싱(Cold canvassing)
●  가장 원시적인 방법으로 고객의 사전 정보 없이 특정 지역의 고객을 모두 방문하는 것(예 :
관할구역내의 약국을 모두 방문).

(2) 연쇄법(Endless-chain method)
●  첫 번째 고객으로부터 다음 고객을 소개 받아 계속 이어가는 것(구역 제한이 없는 경우에
주로 이용함).

(3) 선도자 활용법(Center-of-influence method)
●  영향력 있는 인사에게 접근하여 그의 영향력 아래에 있는 가망 고객집단을 소개 받는 방법
(예 : 아파트 부녀회장, 동호회장 등).

(4) 간행물 및 2차적 자료 활용법(Use secondary sources)
●  정부, 연구소, 매체 등의 자료를 이용한 고객을 색출하는 것(예 : 건축자재 판매원은 구청에
서 건축허가 내역을 검토 가능)