경영학과, 마케팅, 영업엑기스만 뽑은 마케팅관리론 핵심 요점 요약 정리 28. 제품 채택행동과 구매센터의 역할

28. 제품 채택행동과 구매센터의 역할

1) 산업재 채택 과정

(1) 산업재 채택과정은 대개 다음과 같이 전개됨.

● 제품에 대한 인지
●  조직적 필요에 근거한 적절한 관심
●  제품명세들의 결정과 회사욕구에 비교한 명세들의 평가
●  제품성과가 직접적으로 평가되는 사용기간
●  채택에 대한 결정

(2) 산업재 선택과정

 

(3) 산업재 채택과정의 모델을 통해 다음의 3가지 특징을 파악할 수 있음.
●  첫째, 제품이 인지나 관심의 부족으로 평가와 시용국면에서 욕구에 제품명세가 맞지 않거나,
경제적 기준에 적합하지 않거나, 이러한 이유중의 어떤 것으로 인해 구매센터에서 시용 후
제품을 거부하는 경우가 발생될 수 있음.
●  둘째, 제품이 채택된다 해도 성과의 불량으로 사용이 중단될 수 있음.
●  셋째, 회사 내에서 제품이 지속적 사용도 성취 가능함.

 

2) 산업재 구매시 부서별 관심 사항

부서	관심 사항
엔지니어 링	공급업체의 이름 및 명성;설계기준을 충족시킬 수 있는 능력
생산	납기준수 ;구매된 부품/원료와 기존 생산설비간의 호환성 ; 구매된 설비의 설치 및 A/S
마케팅	구매된 부품/원료/설비가 완성품의 시장성에 미칠 영향
재 무 / 경 리	구매가 현금흐름,대차대조표, 손익계산서에 미칠 영향 ; 추정된 원가와 실제 원 가간의 차이 ; 다른 대안(예: 내부조달, 리스 등) 과의 비교.
구매	만족스러운 품질수준과 최저 가격 ;공급업체와의 원만한 관계 형성.
품질관리	구매된 부품/원료가 명세서의 기준, 정부규제, 소비자의 요구 등을 충족시키는지 의 여부

 

3) 구매 센터의 역할

(1) 구매 센터의 의사결정에 있어 구매집단 구성원들의 역할이 다름을 이해해야 함.
(2) 이들 구성원은 사용자, 영향자, 구매자, 의사결정자, 정보통제자 등으로 구분되어
역할을 수행함.
●  사용자와 영향자는 결정과정의 모든 면에서 역할을 가짐.
●  일례로, 사용자(user)는 제조과정에서 자재를 사용하는 제품관리자일 수 있고, 병원 공급물
들을 사용하는 의사일 수도 있으며, 교육자료를 사용하는 학교 교사일 수도 있음.
●  영향자(influencer)는 사용자일 수도 있고, 사용이나 구매에 대한 명세서에 영향을 미치는 사
람임. 구매대행자들도 영향자로서 가격과 인도기준에 관해 영향력을 발휘함.
●  구매자(buyer)는 구매의 조건을 조정하고 공급자를 선택하는 공식적인 권한을 가짐. 구매자
는 일반적으로 구매대행자이며, 조건을 협상하는 권한을 가지며 의사결정자이기도 함.
●  결정자(decider)는 벤더 선택을 위한 마지막 권한을 가짐.
●  정보통제자(gatekeeper)는 구매본부 내의 정보의 흐름을 통제함.

 

(3) 결정단계에서의 구매본부 구성원들의 역할

 

4) 구매센터 구성원에 따른 기대 예시

(1) 컴퓨터 구매 시 구성원에 따른 기대 (예시)

구성원	역할	주요평가 기준
대표	의사결정자	판매회사 이미지
구매담당이사	구매자	납품기일 엄수여부
전산팀장	영향력 행사자	컴퓨터 성능, AS
전산팀원	사용자, 영향력 행사자	컴퓨터성능, AS
재무담당이사	영향력 행사자	가격