무역영어, 무역학과 등 무역전공 필수 무역학개론 요점 정리 29. 해외시장진입전략

29. 해외시장진입전략

1. 시장세분화

1) 시장세분화 (market segmentation)  의 정의
■ 해외시장은 국가간의 여러 환경적 차이 때문에 국내시장보다 다양한 소비자들로 구성되어
있지만 특정제품이나 마케팅전략에 비슷한 반응을 보이는 집단이 있는데 이렇게 비슷한 반 ,
응을 보일 수 있는 고객이나 시장을 하나의 집단으로 묶는 과정을 시장세분화라고 함

2) 시장세분화의 기준
■  지리적 세분화(geographic segmentation)
- 지리적 세분화는 전체시장을 지리적 위치에 따라 세분화하는 것
■  인구통계적 세분화(demographic segmentation)
- 인구통계적 세분화는 연령 성별 직업 소득 종교 인종 등과 같은 인구통계적 변수를 기 , , , , ,
준으로 시장을 세분화하는 것
■  심리적 세분화(psychographic segmentation)
- 심리적 세분화는 소비자들을 생활양식 사회계층 개성 등의 기준으로 시장을 세분화하는 것
■  행동적 세분화(behavioral segmentation)
- 행동적 세분화는 제품이나 제품속성에 대해 소비자가 가지고 있는 지식이나 태도 용도 , ,
반응에 따라 시장을 세분화하는 것

2. 해외표적시장 선정 및 포지셔닝

1) 해외표적시장 선정

■  해외시장을 적절한 기준으로 세분화한 다음에는 세분화된 여러 세분시장들을 평가하고 얼마 ,
나 많은 세분시장과 어떤 세분시장을 표적으로 할 것인가를 결정
■  국제기업은 제일 먼저 상이한 여러 세분시장의 현재 매출액 성장률 그리고 예상되는 수익 , ,
률에 대한 자료를 수집하고 분석
■  적절한 규모와 성장가능성이 높은 세분시장 중 수익성의 관점에서 구조적 매력도가 있는 것
이 국제기업의 표적시장으로서 적합

2) 해외시장 포지셔닝

■  포지셔닝 (positioning) 은 소비자들의 마음속에 경쟁제품과 비교하여 자사제품의 확고한 이미 
지를 심어 주는 과정을 의미
■  국제기업은 표적시장이 선정이 되면 표적시장 내에 있는 고객들의 마음속에 자사제품이 경
쟁제품에 비해 유리하고 독특한 위치를 차지할 수 있도록 노력
■  포지셔닝에 관한 의사결정은 기업이 처한 상황여건에 따라 각기 상이하지만 일반적으로 다
음과 같은 단계를 거치게 됨

 

< 포지셔닝의 절차>

3. 해외시장 진입방법

■  해외시장 진입을 위한 일정한 평가기준에 따라 진출할 목표시장이 선정되면 기업은 적절한
해외시장 진입방법을 결정해야 함
■  해외시장 진입방법은 제품을 포함한 기업의 모든 자원을 해외로 이전시키는 방식으로서 수
출 국제계약형태 직접투자방식으로 대별됨 , ,

1) 수출방식

■  간접수출
- 간접수출 (indirect export) 은 제조기업이 수출중간상을 통해서 제품을 해외소비자들에게 
수출하는 것을 의미함
■  직접수출
- 직접수출은 제조기업이 국내의 수출중간상을 경유하지 않고 제품을 해외 최종소비자에게
직접 수출하는 경우로서 간접수출에 비해 시장개입의 범위가 넓고 수출업무도 훨씬 더 복
잡함

2) 국제계약방식

■  국제라이선싱(international licensing)
- 국제라이선싱은 특정기업 이 보유하고 있는 특허 (licensor) ․ 상표 ․ 상호 ․ 노하우 등을 외국에
(licensee) , 있는 기업 에게 일정한 조건으로 사용토록 하고 그에 대한 대가로 로열티를 지 
급하는 조건으로 당사자 간에 계약체결 하는 것

■  국제프랜차이징(international franchising)
- 국제프랜차이징은 라이선싱의 한 형태로서 특정기업 이 갖고 있는 상표나 상호 (franchisor)
의 사용권을 다른 개인이나 기업 에게 허가해 주고 사업체의 조직과 경영방법 (franchisee)
의 이전을 통해 계속적으로 기업의 운영까지도 지원해 주는 국제경영방식

■  국제관리계약(international management contract)
- 국제관리계약은 국제경영계약이고도 하며 특정기업 경영회사 이 일정기간 동안에 현지국 ( )
에 있는 특정기업 소유회사 의 일상적인 운영을 할 수 있는 권리를 계약하는 것 ( )
■  국제계약생산(international contract manufacturing)
- 국제계약생산은 국제라이선싱과 해외직접투자의 중간적 성격을 띠는 것으로 진출대상국의
제조업체에게 일정한 계약조건 하에 제품을 생산하도록 하여 이를 현지국시장이나 제 국3
시장에 판매하는 방식
■  턴키 프로젝트(turnkey project)
- 턴키 프로젝트는 플랜트 수출 이라고도 하며 특정기업이 외국으로부터 공장 (plant export) ,
이나 기타 산업시스템을 발주 받아 이를 설계 ․ 건설하여 가동직전의 단계에서 시운전에 필
요한 키를 넘겨준다는 의미로 보통 기초운영까지도 담당한 후 프로젝트를 완공하여 해외
발주자에게 제공하는 방식

3) 직접투자방식

■ 해외간접투자
- 해외간접투자는 외국기업의 증권취득이나 금전을 대출받음으로써 재산의 보전이나 배당 ,
의 취득을 목적으로 하는 해외투자
■  해외직접투자
- 해외직접투자는 투자기업이 외국기업의 주식의 일부 또는 전부를 취득하여 경영권을 직접
행사하거나 해외현지에 단독소유의 법인을 직접 설립하여 경영권을 행사하기 위한 투자