경영학과, 마케팅, 영업엑기스만 뽑은 마케팅관리론 핵심 요점 요약 정리 56. 유통경로의 개념과 필요성

56. 유통경로의 개념과 필요성

1) 유통관리 접근방식 추세

(1) 공급체인(Supply Chain) 관리
● 대부분의 기업들은 단독으로 고객들에게 가치를 제공할 수 없기 때문에 보다 큰 가치전달
네트워크 내에서 다른 기업들과 함께 움직여야 함. (예: 삼성전자의 갤럭시노트가 소비자에
게 전달되기까지는,공급체인상의 주요 공급자 및 유통업자와의 원활한 관계구축이 필수적이
라는 의미)
●  이러한 공급체인은 ‘후방거래(upstream)와 전방거래(downstream)’ 파트너들로 구성됨
●  제조업체 마케팅관리자들은 전통적으로, 전방거래 부분에 많은 노력을 집중해 왔지만 전방
후방거래파트너 모두 중요한 공급체인의 구성원이라는 인식이 필요함

(2) 가치전달네트워크(Value Delivery Network)
●  가치전달네트워크는 전체 거래시스템의 성과를 향상시키기 위해 파트너관계를 형성한 제조
업체, 공급업자, 유통업자, 최종고객들로 구성되며, 고객에게 최상의 가치를 제공하기 위해서
는 이 모든 파트너들과의 원활한 협력이 요구됨.

2) 유통관리의 개념과 경로구성원

(1) 유통경로
●  제조업체로부터 최종소비자(혹은 기업고객)에게로 상품 및 서비스를 이동시키는 과정에 참여
하는 조직체나 개인들의 집합.

(2) 주요 경로구성원
●  주요 경로구성원 : 제조업자, 중간상(intermediaries 혹은 middlemen), 구매자
●  여기에서 중간상은 유통경로상에서 제조업자와 소비자 사이에서 활동하는 조직체나 개인들
이며, 크게 도매상(wholesalers)과 소매상(retailers)이 있음.
- 도매상 – 최종소비자에게 판매하지 않고, 주로 소매상이나 다른 도매상, 기업고객들에게
판매하는 중간상을 말함.
- 소매상 – 주로 최종소비자들에게 상품을 판매하는 중간상을 말함.

3) 유통경로의 필요성

(1) 제조업자가 중간상 이용시의 이점
●  첫째, 제조업자는 중간상을 이용하여 거래의 경제성을 달성할 수 있음.
- 아래 그림은 중간상의 이용이 왜 경제적인지(즉, 제조업자와 소비자간의 거래를 단순화시
키는지)를 보여줌.
- 중간상의 이용에 의한 거래의 단순화

●  둘째, 중간상의 이용은 제조업자가 최종사용자들과 직접 거래하는 것보다 이들에게 더 많은
시간효용과 장소효용, 소유효용을 제공함.
- 제조업자가 중간상을 이용하면 추가적인 비용이 발생되지만, 이러한 비용의 증가는 중간
상이 제공하는 효용들에 의해 상쇄됨.
① 시간효용(time utility) : 소비자가 상품을 원할 때 구매할 수 있도록 함으로써 발생됨
② 장소효용(place utility) : 소비자들이 원하는 장소에서 구매할 수 있도록 함으로써 발생됨
③ 소유효용(possession utility) : 소비자가 상품을 소유할 수 있도록 도와줌으로써 창출됨